KIỂU 1: 3A : ĂN – ÁI – Ạ (chiếm 80% doanh nghiệp)
Ăn: Gặp nhau trên bàn nhậu, uống càng nhiều càng tốt, ăn với người cấp trên, sếp lớn. Chỉ bàn công việc trên bàn nhậu …
Ái: Ăn nhiều như vậy thì họ sẽ ÁI mình, yêu quí mình, đưa việc cho mình
Ạ: Chỉ làm một việc là gật đầu Ạ. Dù họ nói đúng hay sai. Càng Ạ càng nhiều càng tốt
tang-doanh-so-ban-hang 1
KIỂU 2: 4B: BẠN – BÀN – BÁN – BẢO (Chiếm 15% doanh nghiệp)
1.Bạn: Ấn tượng 3s:
Chào hỏi tươi cười như là ngày tết đón khách đến nhà
Tìm một thứ để khen ngợi (phải khen ngợi thật lòng).
Tìm điểm chung:
- Nói về những gì khách hàng quan tâm như quê quán, sở thích, đơn vị công tác, vợ chồng con cái họ…
- Kể những điều mình cũng như vậy
- Nhìn xung quanh và kiếm cái để nói về cái đang hiện diện trước mặt mình.
- Đăt câu hỏi và gợi ý để họ kể về cuộc đời họ là THÀNH CÔNG. Lắng nghe và chủ động gật đầu trước khi họ nói.
- Nói về quá khứ, chủ động ngồi bên trái
- Nói về tương lai, chủ động ngồi bên trái.
- Đồng điệu về cử chỉ:
Làm theo các động tác khách hàng làm như ngồi gác chân, vòng tay (chú ý làm sau họ 3s)
Sau một thơi gian nói chuyện mình thay đổi tư thế và để ý xem họ có thay đổi theo mình không?
Nếu họ thay đổi theo mình thì mình đã là bạn của họ.
Bàn:
- Luôn đặt câu hỏi ?????????
- Không bao giờ được nói về công ty mình, trừ trường hợp họ hỏi
- Đặt những câu hỏi thông minh để nắm được nhiều thông tin và ý nghĩ của họ.
- Giải quyết những vấn đề khi khách hàng cần.
- Khi phán đoán được họ muốn gì thì chuyển qua bước 3.
- Chia sẽ cho họ khi được quyền nói là những giá trị mang tính Tôi là chuyên gia như bí mật, bí quyết…(không nói về sản phẩm, dịch vụ nhiều)
Đồng điệu về cử chỉ:
Làm theo các động tác khách hàng làm như ngồi gác chân, vòng tay (chú ý làm sau họ 3s)
Sau một thơi gian nói chuyện mình thay đổi tư thế và để ý xem họ có thay đổi theo mình không?
Nếu họ thay đổi theo mình thì mình chuyển qua Bán.
Bán:
- Đặt câu hỏi để khách hàng chọn 2 trong 1.
- Đặt 5 câu hỏi mà khách hàng phải luôn trả lời “YES”
- Chốt SALES bằng câu hỏi CHỐT là “ Mình tiến hành ký hợp đồng nhé”. Ứng tiền đặt cọc dù là giá trị cọc rất nhỏ.
- Luôn đưa vào thể để khách hàng tự nói ra điều họ CAM KẾT. (như chắc chắn là anh chị sẽ ký hợp đồng với em, anh/chị là người nói là làm, không bao giờ thay đổi)
bán hàng 4b
Bảo:
- Sau khi hoàn thành việc bán hàng 1 ngày: Gọi điện hỏi về việc khách hàng có hài lòng về sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp. Hói về thái độ phục vụ của nhân viên làm việc trực tiếp như thế nào, tốt không, anh/chị có hài lòng không? Hỏi khách hàng có yêu cầu gì khác nữa không?
- Thực hiện chế độ bảo hàng chăm sóc khách hàng theo qui trình công ty biên soạn như: Gửi tin nhắn chúc mừng sinh nhật, chúc mừng ngày thành lập công ty…
- Bảo hành nhanh chóng và đúng với chính sách về bảo hành của công ty.
Chú ý:
* Dù bất cứ tình huống nào xảy ra trong qua trình đàm phán bạn phải luôn: TRUNG THỰC và CHÍNH TRỰC trong những lời nói của mình.
Điều 1: PHẢI NÓI ĐÚNG SỰ THẬT (đúng sự thật về sản phẩm và dịch vụ của mình
Điều 2: PHẢI NÓI NGHE ĐƯỢC, CHẤP NHẬN ĐƯỢC
Điều 3: PHẢI NÓI HAY (nếu không nói hay được thì chỉ cần nói được Điều 1 và Điều 2 là quả đủ rồi. Bởi vì mỗi một người đều rất nhạy cảm, nên họ sẽ phát hiện ra ngay khi mình nói sai sự thật. Cứ nói đúng bạn sẽ chiếm được trái tim của khách hàng)
* Khi BÁN không được quay lại bước 2 là BÀN; khi BÀN không xong thì quay lại bước 1 BẠN. Rồi lại thực hiện theo qui trình 3B theo thứ tự.
* Luôn nghỉ ra một câu chuyện để kể
* Nói chuyện luôn xưng tên khách hàng.
* Luôn nhìn thẳng vào mắt khách hàng để nói và nghe
* Luôn gật đầu khi khách hàng nói, kể lúc họ chưa nói cũng gật đầu trước.
KIỂU 3: 5C: CÁI – CẠ – CÁCH – CẢ – CẢM (chiếm 5% doanh nghiệp)
Cái: trong một công ty có nhiều sản phẩm nhưng phải có một sản phẩm đặc biệt không giống với bất kỳ công ty nào, chỉ công ty mình có, các công ty khác không có.
Cạ: Bán luôn đi đôi với dịch vụ, luôn đi đôi với chăm sóc. Chăm sóc trước, bán hàng sau. Khi đó khách hàng sẽ cạ với mình, sẽ yêu sản phẩm mình. Theo nghĩa này phải viết lại qui tắc 4B là: Bảo – Bạn – Bàn – Bán.
Cách: phải có CÁCH như: tầm nhìn 1 năm, chiến lược 1 quí, chiến thuật 1 tuần. Thay đổi chiến thuật linh hoạt.
Cả : Khách hàng yêu tất CẢ những gì mình có.
Cảm: Khách hàng sẽ CẢM mến công ty mình, yêu quí mình, mua hàng lại của mình.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét